體驗(yàn)銷售的樂趣。

　　 一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及業(yè)務(wù)知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。產(chǎn)品推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，

但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工

作。

　　 推銷產(chǎn)品前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的

話以及可能的回答。事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

　　 成功的銷售業(yè)務(wù)員是那些態(tài)度好、商品知識(shí)豐富、服務(wù)周到、用心的人。對(duì)公司產(chǎn)品資料、說明書、廣告等，均必須努力研

討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。賣產(chǎn)品必

須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事等，這往往是*好的話題

，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

　　 獲取產(chǎn)品訂單的道路是從尋找客戶開始的。培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售就不再有成功之源

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　　 在拜訪客戶時(shí)，業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)則是"即使跌倒也要抓一把沙"，意思就是不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你

介紹一位新客戶。

　　 選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。強(qiáng)烈的**印象的重要規(guī)則是，讓別人感到

自己的重要性。

　　 準(zhǔn)時(shí)赴約。遲到意味著我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通

電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

　　 向可以做出購買決策的權(quán)力人士推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力決定的話，你是不可能賣出什么東西的。

　　 每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

　　 有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是業(yè)務(wù)員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

　　 業(yè)務(wù)員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

　　 要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。

　　 在成為一個(gè)優(yōu)良的業(yè)務(wù)員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)良的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、追蹤和調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成

為你的好明友為止。

　　 相信你的產(chǎn)品，是業(yè)務(wù)員的必要條件。這份信心會(huì)傳給你的客戶。如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)

有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員經(jīng)得起失敗

，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

　　 了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

　　 對(duì)于業(yè)務(wù)員而言，*有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓業(yè)務(wù)員把時(shí)間和力量放在*有購買可能的客戶身上，

而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加

更加集中。

　　 客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使業(yè)務(wù)員的時(shí)間發(fā)揮出*大的效能。

　　 接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取*適合的接近方式及開場(chǎng)白。

　　 推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝的，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。把精力集中在正確的

目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

　　 推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按別人喜歡的方式對(duì)待別人。

　　 讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ寗e人多談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

　　 推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

　　 客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。

　　 對(duì)客戶周圍人的好奇詢問，即使他絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影

響客戶的決定。

　　 為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

　　 在這個(gè)世界上，業(yè)務(wù)員靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服：有人以聲情并茂、慷既激昂

的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)去說服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠

。

　　 不要賣而要幫。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

　　 客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，業(yè)務(wù)員必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。業(yè)務(wù)員與客戶之間的關(guān)系

　　 決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是新聞、天氣等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。

要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋*近了。

　　 對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客

戶*陜捷、滿意、正確的答案。

　　 傾聽購買信號(hào)。如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

　　 推銷的游戲規(guī)則是以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

　　 成交規(guī)則的**條是要求客戶購買。然而，71％的業(yè)務(wù)員沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。如果

　　 你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。

　　 在你成交的關(guān)頭具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身。就象一句古老的格言所講：成功出自于成功。.

　　 如果業(yè)務(wù)員不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡(jiǎn)單。

　　 沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

　　 成交建議是向合適的客戶、在合適的時(shí)間提出的、合適的解決方案。

　　 成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)，拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂

單遠(yuǎn)在天邊。

　　 以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟(jì)于

事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。如果未能成交，業(yè)務(wù)員要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期。如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，

都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

　　 業(yè)務(wù)員決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)，而是失去一位客戶。

　　 追蹤、追蹤、再追蹤。如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

　　 與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

　　 努力會(huì)帶來運(yùn)氣。仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

不要把失敗歸咎于他人。承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（**不是回報(bào)，金

錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶）。

　　 堅(jiān)持到底。你要始終接受這一挑戰(zhàn)，而不是拒絕。你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，

那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。

　　 用數(shù)字找出你的成功公式。判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品

介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

　　 熱情面對(duì)工作。讓每一次推銷的感覺都是：這是*棒的一次。

　　 留給客戶深刻的印象。這印象包括一種**的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人

留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去卻未必。你可以選擇你想留給人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印

象負(fù)責(zé)。

　　 推銷失敗的**定律是：與客戶爭(zhēng)高低。

　　 *高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。*愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說對(duì)方的壞話。

業(yè)務(wù)員有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是*有價(jià)值和意義的。

自得其樂。這是*重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂

是有傳染性的。

　　 業(yè)績(jī)是業(yè)務(wù)員的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子

。

　　 業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競(jìng)爭(zhēng)者

的策略因素，還是公司政策變化？等等。才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。

　　 銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)長久地吸引客戶。

　　 如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

　　 你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢，正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。

　　 我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的。忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾

等等。這些小事情正是一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員與一個(gè)失敗的業(yè)務(wù)員的差別。

　　 給客戶寫信是你與其他業(yè)務(wù)員不同或比他們好的*佳機(jī)會(huì)之一。

　　 據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，業(yè)務(wù)員必須多在這方面下功夫。服裝不能造就完人，但是初次見面給

人的印象，90％產(chǎn)生于服裝，所以銷售人員要衣裝得體。

　　 **次成交是靠產(chǎn)品的魅力，**次成交則是靠服務(wù)的魅力，第三次至N次靠人格的魅力。

信用是推銷的*大本錢，人格是推銷*大的資產(chǎn)。因此，業(yè)務(wù)員可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

　　 在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)不要去打斷他，自己說話時(shí)要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝

術(shù)。

　　 就推銷而言，善聽比善說更重要。

　　 推銷中*常見的錯(cuò)誤是業(yè)務(wù)員說話太多。許多業(yè)務(wù)員講話如此之多，以致于他們不給那些說"不"的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)

。

　　 在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷*好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向業(yè)務(wù)員購買

的可能性小。

　　 如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。

　　 據(jù)估計(jì)，有50%的推銷之所以成功，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于業(yè)務(wù)員沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手

讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。

　　 如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。

　　 忠誠于客戶比忠誠于上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你**不可以欺騙客戶一次。

　　 記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

　　 在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。上等的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)良人品的業(yè)務(wù)員手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場(chǎng)。

　　 業(yè)務(wù)員贊美客戶的話，應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。

　　 你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

　　 你的生意做得越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，又很快陷入困境的原因就是忽視了售后服務(wù)。

　　 棘手的客戶是業(yè)務(wù)員*好的老師。

　　 客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。

　　 正確處理客戶的抱怨，提高客戶的滿意度，增加客戶認(rèn)牌購買的傾向，由此達(dá)到的成交并不是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷

售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再從頭開始。

　　 成功的人是那些從失敗中汲取教訓(xùn)、而不為失敗所嚇倒的人。有一點(diǎn)業(yè)務(wù)員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從

成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。

　　 不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。

　　 問一問任何一個(gè)業(yè)務(wù)員成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持！堅(jiān)持！還是堅(jiān)持！

　　 世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能少，有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能無，但人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空

見慣；教育不能缺，但世界上有教養(yǎng)而到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是*重要的。▆

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